Una prospección es el estudio de las posibilidades futuras de un negocio teniendo en cuenta los datos que se disponen. Mediante este proceso el asesor inmobiliario convierte su cartera de contactos en dinero; aunque no siempre resulte sencillo alcanzarlo, prescindir de esta herramienta disminuye la oportunidad de hablar con clientes nunca antes sondeados, ni de recomendarles soluciones apropiadas para sus necesidades, firmar un contrato ni ofrecer un excelente servicio post-venta.
Paul Goldner señala en su libro Red Hot, Cold Call Selling que un vendedor debe poner los cinco sentidos en conocer toda la información sobre sus compradores. “Tiene que estudiar cada ficha hasta saber asociar el nombre de una persona con el de la empresa a la que pertenece. Muchos vendedores se atascan cuando reciben la llamada de un cliente potencial con el que ya hablaron porque no memorizaron la información sobre esa persona cuando entraron en contacto con ella por primera vez”.
Goldner también expresa que al entender las ventas como un proceso y no como un evento, se asume más fácilmente que “los noes de los clientes de hoy pueden ser los síes del futuro. Según esto, un rechazo nunca debe ser considerado como una negativa, sino más bien como información extra sobre un cliente potencial particular que permite al vendedor posponer esa venta y, a continuación, redirigir su proceso educativo hacia aquellos clientes potenciales que están preparados y dispuestos a comprar ahora”.
Al respecto, el coach inmobiliario Carlos Pérez en su blog describe que todo asesor debe enfocarse en ayudar y no solo en vender, ofreciendo asesoría a través de canales de comunicación efectivos adaptados al estilo de vida de los compradores. En su sitio web ejemplifica la puesta en práctica de esta técnica de ventas compartiendo su experiencia con una inmobiliaria uruguaya que decidió redactar artículos especializados para diarios y revistas locales, acompañado de una campaña digital en redes sociales, foros, páginas web afines y el pago de pauta o Ads.
10 Mandamientos de la Prospección Inmobiliaria
1° mandamiento: La prospección es un proceso que requiere disciplina y exige dedicación, por lo que se sugiere fijar una hora diaria para la prospección.
2° mandamiento: Una prospección inteligente conduce a llamar solo a aquellos clientes potenciales con mayores probabilidades de adquirir grandes cantidades de su producto o servicio.
3° mandamiento: La llamada de prospección no debe durar más de dos o tres minutos: debe incluir la presentación del vendedor o producto; servir para comprender las necesidades reales del comprador potencial y debe convertirse en el vehículo para conseguir concertar una cita.
4° mandamiento: Identificar a los clientes principales y a los clientes potenciales en su base de datos; además de buscar alternativas para seguir captando leads efectivos.
5° mandamiento: Es recomendable no aceptar llamadas ni atender reuniones durante el tiempo de la prospección para intentar perfeccionarla al máximo. Igual que cualquier otra tarea repetitiva, la prospección mejora a fuerza de una práctica prolongada.
6° mandamiento: Hay momentos más o menos convenientes para realizar llamadas de prospección. Por ejemplo, la prospección a la hora de la comida da buenos resultados en EEUU, pero no así en América Latina, donde la gente mantiene almuerzos largos y tradicionales. En cuanto a los individuos, algunos se muestran más receptivos por la mañana y otros por la tarde. Por lo general, las personas que toman decisiones a menudo trabajan horas extra o fuera del horario normal, además de que sus asistentes, o aquellos que separan a un vendedor de su cliente potencial, no suelen interponerse a esas horas: de ahí que haya que aprovecharlas plenamente.
7° mandamiento: Si no es posible contactar con un cliente potencial en un determinado momento del día, un vendedor debe aprender del error e intentarlo a otra hora o en otra ocasión.
8°mandamiento: Ser organizado y valerse de algún tipo de software de gestión de contactos como ACT o CRM para programar llamadas o consultar el estatus del cliente.
9°mandamiento: Debe pensar que la llamada tendrá éxito antes de realizarla y de ese modo, reforzar la confianza en sí mismo. Hay que recordar que la prospección se hace más resistente al rechazo si el vendedor muestra su aplomo y que, tanto la confianza como el entusiasmo, son contagiosos y un comprador se decantará siempre por aquel individuo que los transmita.
10°mandamiento: Un elemento esencial, que añade valor a un producto o servicio, es la estabilidad de la empresa que lo vende. Cuando un cliente adquiere un producto complejo y caro a una determinada empresa, le interesa que esa organización sobreviva durante la vida útil del producto para contar con la garantía de un servicio post-venta.
5 Técnicas para captar más contactos
Miriam Moral comparte en un artículo para Urbaniza Interactiva una serie de tips o herramientas que todo asesor inmobiliario debe seguir para incrementar la base de datos de sus contactos:
– Utiliza el Inbound Marketing a tu favor. Piensa en tus clientes (Buyer Personas), reflexiona sobre sus problemas, necesidades, metas u objetivos y crea contenido en tu web o en tu blog inmobiliario en el que des respuesta a esos temas en distintos formatos como vídeos, infografías, conferencias en vivo, libros o guías descargables.
– No olvides el poder del boca a boca. Imagínate que ya has conseguido atraer a tu web inmobiliaria a esas personas que se están planteando comprar una vivienda. Sin embargo, todavía no están del todo convencidos de que tu inmobiliaria sea la mejor elección. Una página de testimonios de otros clientes que explique su experiencia de compra, puede ser ese empujoncito que les falte para comprobar que tu inmobiliaria es la mejor opción para ellos.
– Añade portales inmobiliarios a tus canales de difusión. Estos podrán aportarte una gran cantidad de contactos que a corto plazo pueden ser muy interesantes. Sin embargo, la captación de contactos finalizará una vez que dejes de pagar por los servicios contratados, por lo que tendrás que pensar también en una estrategia rentable a largo plazo. Por otra parte, los datos obtenidos no serán exclusivos, es decir serán casi los mismos que posea tu competencia.
– Invierte inteligentemente en Publicidad Online. Una de las ventajas de este tipo de publicidad es su gran capacidad de segmentación, puedes hacer que tu anuncio inmobiliario le aparezca únicamente a personas de una edad determinada, que vivan en una zona concreta, con unos intereses específicos y un tipo de vivienda deseada particular.
– Acércate, conversa y establece alianzas estratégicas. Busca foros en la web o grupos en redes sociales e interactúa con los usuarios respondiendo sus dudas como un profesional; este método sirve como apoyo a la difusión de contenidos publicados en tu blog. También es importante relacionarse con otros profesionales del sector y establecer alianzas estratégicas para cumplir con tus objetivos establecidos.
