El mercado de las viviendas de lujo es especial, tanto por el target como por el gasto que representan, pero el concepto de lujo ha variado a lo largo de los años, aunque algunas ideas se mantienen. Por ejemplo, el espacio o metro cuadrado sigue siendo un distintivo y de los espacios o zonas verdes es esencial. También es importante la seguridad y los vecinos con los que se comparte la zona donde se ubique la vivienda. Sin olvidar que en los últimos años se han introducido nuevas ideas como la eficiencia energética o la conciencia ambiental.
La razón es que la decisión de comprar una propiedad de este tipo se basa en el estilo de vida o los objetivos de inversión, más que en la necesidad. A pesar de que este tipo de propiedades son aproximadamente 3.4 veces más caras que las viviendas promedio a nivel global, de acuerdo con el informe Luxury Defined 2018, su venta resulta mucho más sencilla; la razón es que a diferencia de los inmuebles promedio, cuyos costos son accesibles para un mayor número de personas, los clientes de la categoría de superlujo no son muy específicos y, sobre todo, no tienen problemas de financiamiento. Normalmente las inversiones de este tipo de propiedades se le adjudican normalmente al estrato económico denominado UHNWI Ultra-High Net-Worth Individuals o mejor conocidos como los Ultra Ricos.
Según la consultora Wealth-X este grupo incluye a los individuos con un patrimonio en activos financieros de entre US $1 millón y US $30 millones, considerando variables como niveles de riqueza del país, el crecimiento poblacional y las oportunidades de inversión en el futuro. De acuerdo un estudio elaborado por la consultora global Knight Frank a finales de 2018, entre 600 asesores patrimoniales que administran más 3.000 mdd a nivel global, indica que “23% de los inversionistas latinoamericanos consideran invertir en una propiedad residencial de lujo en su país de origen entre 2019 y 2020”.
Mientras que “57% de los inversionistas latinoamericanos ya posee propiedades en su portafolio de activos”, debido a que este tipo de negocios brinda una protección contra la inflación, así como a la apreciación de la propiedad en el largo plazo. A propósito de ello, la especialista en Bienes Raíces, Constanza Maya asegura que la tendencia actual en este mercado «es un lujo relajado y más minimalista, vinculado a los materiales, los espacios o el diseño. La tecnología va unida también a este cambio al introducir la domótica y la Inteligencia Artificial a la fórmula. Las épocas de dorado, opulencia y lo obvio han quedado atrás».
¿Cómo vender propiedades de lujo?
El precio correcto para la casa correcta
Esto se logra a través de un avalúo u opinión de valor en el que se ponderan las características de la residencia como la antigüedad, el estado de conservación, el tipo de materiales, el diseño y la ubicación, entre otros aspectos. La idea es tomar este avalúo como una referencia de precio y matizarlo con la información que tienes sobre tu inmueble para lograr que la relación calidad-precio sea la adecuada.
Haz que las imágenes hablen por si solas
Se sugiere contratar a un equipo de profesionales en el área audiovisual para contar una historia a través de imágenes hechas con calidad; estas deberán mostrar la esencia de cada espacio, la innovación de su estructura e ir acompañadas de datos históricos o curiosidades de la propiedad o la ubicación geográfica en la cual se encuentran.
Elige el medio más adecuado acorde al estilo de vida de tus compradores
El éxito de la venta radica en estudiar al mercado meta, entender sus necesidades, hábitos y estilo de vida, y armar un plan de mercadotecnia bien estructurado. Este tipo de clientes, más allá de la transacción, lo que busca es una experiencia de compra.
No abuses de las herramientas digitales
Es importante, no publicar en diversos portales de Bienes Raíces o trabajar con varios brokers inmobiliarios; esto podría hacer que posibles compradores pierdan el interés al notar que la propiedad pierde su carácter exclusivo y puede generar desconfianza. Una vez publicado tu anuncio, se constante en tu comunicación en los canales digitales, pero sigue realizando eventos exclusivos a la propiedad, invitando a los medios y compradores potenciales.
No te olvides de la publicidad boca a boca
En las altas esferas es importante comercializar por medio de contactos cercanos e informa a los vecinos que la propiedad estará en el mercado; estas personas seguramente pueden tener amigos o familiares que estén interesados en mudarse a la zona. Realiza un pequeño evento en la propiedad para que tengan oportunidad de verla en exclusiva para tener contacto con compradores potenciales mucho antes de que la propiedad salga al mercado. Lo anterior puede ayudarte a reducir significativamente los días de la propiedad en el mercado, aumentando su visibilidad mucho antes de tener que publicar un anuncio.
¿Cuáles son las mejores ciudades para adquirir propiedades de lujo?
La compañía de casas exclusivas Barnes elaboró un informe con las ciudades con mejor proyección para invertir en viviendas de lujo. Para elaborar el ranking, se mide el interés de compradores e inversores en propiedades de alta gama. El informe está dominado por ciudades europeas como es el caso de Lisboa, le siguen Oporto, Madrid, Londres, Génova, Grecia, Mónaco y Biarrtiz. Solo dos urbes de América forman parte de la exclusiva lista con Miami y Montreal.
El lujo también se adueña de las vacaciones o viajes de negocios
De acuerdo Forbes México “los hospedajes con un valor mínimo por noche de 1.000 $ crecieron 60% ¿El motivo? La solidez del segmento de lujo”. De hecho, los analistas estiman que este rubro de viajes ha alcanzado un valor de 200.000 millones de dólares y seguirá creciendo en los próximos años. En respuesta a estas tendencias, la plataforma de viajes Airbnb Luxe ofrecen acceso a propiedades exclusivas en 70 destinos alrededor del mundo bajo la supervisión de diseñadores de viajes que aportan un hondo conocimiento del destino, planificación integral, servicios de conserjería y asistencia VIP todos los días de la semana.
