NEUROMARKETING INMOBILIARIO: TRANSFORMANDO EMOCIONES EN VENTAS

A todos los agentes inmobiliarios les gustaría poder leer los pensamientos del potencial cliente y conocer si realmente el inmueble le gusta o no. A propósito de ello, en una entrevista realizada el portal Inmogesco a Nello D’ Angelo, formador CRS y coach inmobiliario donde se expresa que “el secreto de cualquier éxito en la vida viene un 80% por nuestra parte emocional y un 20% por la parte fisiológica”. Es decir, el estado emocional de una persona determina cuáles decisiones va a tomar y las acciones a realizar para transformarlas en resultados.  

Es aquí donde la neurociencia se conjuga con el mercadeo para darle vida al Neuromarketing. Dicha técnica “ha detectado cuáles estímulos efectivos se provocan en el cerebro humano durante el momento en el que una persona compra o desea comprar algo. Estos estímulos crean una determinada conducta del consumidor que se han podido catalogar y determinar cómo unos procesos selectivos de compras”, según afirma el especialista D’ Angelo.  

¿Cómo influye tu discurso y actitud en las emociones?  

La venta inmobiliaria más eficaz es aquella que brinda las herramientas para ayudar al cliente a comprar, y si no se sabe realmente qué piensa y qué siente el cliente, este proceso se vuelve más difícil. 

El inconsciente es el primero en reaccionar y se verá influenciado por el tono de voz y las palabras que utilice. Luego la parte consiente del cerebro se tomará su tiempo para captar el mensaje. Pero con elegir solo bien las palabras no alcanza. Debe ser acompañado por un lenguaje corporal que transmita seguridad y confianza.  

En esta fase se recomienda hablarle al cliente con su lenguaje usual y preferido para crear una mejor relación y así este estará más dispuesto a escuchar lo que tienes para decir.  Para ello se sugiere identificar el Código de Preferencia Lingüística que caracteriza a ese potencial comparador.  

Existen sólo 3 Códigos de Preferencia Lingüística: 

1. Mapa mental Visual: Las personas con un mapa mental visual tienden a usar los ojos tanto para la percepción como para recordar y pensar. Este tipo de clientes utiliza frases en su discurso como: “Veo un futuro brillante”, “No me lo digas, escríbelo”, “¿Me puedes mostrar…?”, “Imagina la escena”,”Cuál es la perspectiva”, entre otros.  

2. Mapa mental Auditivo: Las personas con mapa mental auditivo suelen usar el oído y el habla como su forma preferida de prestar atención y aprender. Este tipo de clientes utiliza 

frases en su discurso como: “Eso me suena bien”, “Te comento”, “Discutamos el problema”, entre otros.  

3. Mapa mental Kinestésico: Las personas con mapa mental kinestésico tienden a confiar en lo que ellos llaman intuición; así como en su sentido del tacto para relacionarse con el mundo. Este tipo de clientes utiliza frases en su discurso como: “Percibo malas vibraciones”, “Tengo el presentimiento de que pronto cambiara todo”, “No dejes escapar esta oportunidad”, “Hazlo tangible”, entre otros.  

¿Cómo vender según el mapa mental del cliente? 

Todos los vendedores o agentes inmobiliarios quieren crear buena relación con sus clientes, pero una mayoría fracasan, porque no saben establecer ese vínculo de conexión y confianza con sus clientes al no duplicar su lenguaje. Cuando este puente se construye entre vendedor y cliente, éste último siente que el interés del vendedor está en defender sus intereses; este sentimiento es lo que los hace comprar. 

Conociendo el mapa mental del cliente y el suyo propio, y con práctica, puede construir ese puente en minutos. Evite, a toda costa, suponer lo que necesita el cliente sin haberle hecho preguntas. Antes de lanzar sus argumentos de venta, averigüe su posición, intereses y requerimientos.  

Eso sí, acostúmbrese a hablar a cada una de las personas a los ojos, sin dar más prioridad a uno que ha otro. Haga participar a todos durante la etapa de solicitud de información y durante toda la negociación.  El poder de la observación rápida va a ser muy útil en la venta inmobiliaria, por ejemplo existe un sistema de claves oculares que podría ayudarte a identificar sus pensamientos: 

 Mirar arriba: analiza e imagina.   Mirar a los lados: escucha  Mirar abajo y a la derecha: está en contacto con sus emociones  Mirar abajo y a la izquierda: está en diálogo interno 

Te invitamos a conocer más sobre este interesante tema descargando este Ebook titulado “Neuromarketing Inmobiliario: Negociando con Eficacia”  

Tips de Neuromarketing para Bienes Raíces 

Un artículo de la página web 2clics reunió algunas de las técnicas que recomiendan llevar a la práctica los expertos en Neuromarketing al momento de mostrar una propiedad a los clientes: 

  • En departamentos o casas pequeñas colocar espejos y usar colores claros brinda la sensación de amplitud.
  • En los puntos altos de la propiedad se pueden colocar alfombras y preparar algo para tomar para que los posibles clientes pasen más tiempo allí.
  • Los baños bien iluminados con luz natural es algo que no puede faltar. 
  • La música es un factor fundamental. Es por eso, que el poner una música o un sonido agradable de fondo producirá en el posible cliente una memoria operativa (memoria de largo plazo), por lo cual se acordará usted y de su propiedad.

 Si el posible cliente es una familia, debe generar una experiencia hogareña. El decorar la propiedad con muchos cuadros, televisores y tener el césped corto para que se imaginen jugando con sus hijos en el patio de su casa son técnicas altamente efectivas.  

Por último, los expertos en Neuromarketing Inmobiliario recomiendan no realizar visitas para mostrar las propiedades en días con mal clima o a horarios en donde la gente sufre estrés. Sugieren que es mejor realizar las visitas en horarios en los cuales los posibles clientes puedan estar más relajados, por lo cual aumentara sin duda alguna la atención que te preste. 

Redacción: Yuliana Sequera Guevara